Showrooming в розничной торговле: как использовать тренд в свою пользу

В мире розничной торговли постоянно появляются новые явления и тренды, которые меняют привычный ход вещей. Одним из таких трендов является showrooming. Если вы владелец магазина, менеджер или просто интересуетесь, как сейчас работают покупатели и каким образом можно адаптироваться к новым условиям, эта статья для вас. Давайте разберёмся, что такое showrooming, почему он становится всё более популярным и как правильно использовать этот феномен для увеличения продаж и укрепления клиентской базы.

Что такое showrooming и почему о нём говорят всё чаще?

Showrooming — это поведение покупателей, когда они посещают физический магазин для того, чтобы осмотреть товар, примерить, попробовать или оценить качество, но покупку делают уже онлайн, зачастую по более низкой цене. Проще говоря — клиент приходит в магазин, чтобы «пощупать» продукт, а затем уходит и покупает его через интернет.

В последние годы широкое распространение смартфонов и доступ к интернету в любое время сделали showrooming повседневной практикой для многих потребителей. Ведь зачем покупать вслепую, если можно предварительно оценить товар вживую, а потом заказать его по выгодной цене на другом сайте? Такой подход экономит деньги и время, но приносит вызов традиционным ритейлерам.

Почему же showrooming набирает популярность? Причин несколько:

• Развитие онлайн-магазинов с низкими ценами и удобной доставкой.
• Наличие у покупателей смартфонов с постоянным доступом к интернету.
• Желание сначала «пощупать» товар и только потом покупать.
• Повышение уровня доверия к онлайн-торговле как альтернативе офлайн-ритейлу.

В результате многие покупатели вырабатывают именно такую привычку: прийти в магазин, оценить товар визуально и тактильно, а купить на онлайн-площадке.

Плюсы и минусы showrooming с точки зрения потребителя и продавца

Как и любое явление, showrooming имеет свои преимущества и недостатки для обеих сторон. Чтобы лучше понять суть, рассмотрим их подробно.

Преимущества для покупателей

• Удобство и экономия: покупатель сам выбирает оптимальный канал для приобретения, ориентируясь на цену и сервис.
• Возможность оценки качества: можно проверить товар вживую — потрогать, примерить, проверить работоспособность перед покупкой.
• Экономия времени: не обязательно долго стоять в очереди в магазине, можно просто осмотреть товар и купить онлайн с доставкой на дом.

Преимущества для продавцов

• Позволяет привлечь трафик: многие покупатели заходят в магазин именно ради showrooming, что увеличивает узнаваемость бренда.
• Возможность создать положительный опыт: через качественную консультацию и сервис можно побудить покупателя к покупке именно в вашем магазине.
• Сбор данных о поведении клиентов: можно анализировать предпочтения и причины отказа от покупки для дальнейшей оптимизации.

Недостатки для покупателей

• Возможные ограничения в гарантии и возврате: заказы через онлайн-платформы иногда имеют иные условия.
• Отсутствие мгновенного получения товара: придется ждать доставку, что не всегда удобно.

Недостатки для продавцов

• Потеря продажи: основные убытки связаны с тем, что клиент не покупает у вас, а в интернет-магазине конкурента.
• Высокие издержки содержания шоурума: аренда, персонал, инвестиции в оформление — всё это затраты, которые не всегда окупаются.
• Сложность конкурировать с онлайн-ценами: реже удаётся предложить лучший ценник, особенно если онлайн-магазины работают с минимальной наценкой.

Какие категории товаров наиболее подвержены showrooming?

Понимание того, в каких сегментах рынка showrooming возникает чаще всего, поможет ритейлерам и маркетологам выстраивать правильные стратегии. Давайте рассмотрим наиболее популярные категории.

Как видно, showrooming распространён в тех категориях, где необходим физический осмотр, но при этом есть развитый онлайн-продаж. Это подтверждает, что магазинам стоит всерьёз учитывать этот тренд и не пытаться бороться с ним напрямую, а лучше научиться извлекать из него пользу.

Как ритейлерам адаптироваться к showrooming: основные стратегии

Вместо того чтобы бороться с showrooming как с проблемой, умные продавцы учатся использовать его для увеличения продаж и завоевания лояльности клиентов. Вот несколько проверенных способов адаптации.

1. Сделайте офлайн-магазин местом ярких впечатлений

Showrooming — это, в первую очередь, про опыт. Если ваш магазин — просто полка с товарами, клиенты придут и уйдут искать что-то более «особенное». Поэтому важно создать атмосферу, в которую хочется возвращаться: технологичные презентации, возможность протестировать продукт, дружелюбный и компетентный персонал. Это формирует эмоциональную связь и повышает шансы, что клиент приобретёт товар именно у вас.

2. Используйте технологии дополненной реальности и мобильные приложения

Интеграция AR, QR-кодов и приложений поможет объединить офлайн с онлайн. Вы можете предоставлять информацию о товаре прямо с полок, демонстрировать видео, отзывы, сравнения цен. Это снижает барьер для покупки и делает процесс интереснее.

3. Предлагайте уникальные офлайн-промоции и бонусы

Скидки, подарки при покупке в магазине, программы лояльности — всё это помогает удержать клиента. Если клиент видит, что выгоднее именно купить в вашем шоуруме, он с большой вероятностью останется именно у вас.

4. Развивайте омниканальную модель продаж

Покупатели не хотят выбирать между онлайн и офлайн — они хотят видеть единый сервис. Обеспечьте возможность заказать товар в магазине с доставкой на дом, удобные варианты возврата, обзоры и консультирование онлайн. Такой интегрированный подход сглаживает различия между каналами и повышает удовлетворённость клиентов.

5. Анализируйте поведение и реагируйте быстро

Используйте CRM-системы и технологии аналитики, чтобы понимать, какие товары вызывают showrooming, и корректировать цены, сервис или ассортимент. Мониторинг поможет выявить слабые места и превратить их в конкурентные преимущества.

Какие ошибки стоит избегать в борьбе с showrooming?

Многие продавцы, сталкиваясь с showrooming, пытаются игнорировать проблему или бороться с ней агрессивно. Ни к чему хорошему такие подходы не приводят. Вот основные ошибки:

• Игнорирование digital-каналов: если у вас нет сайта или онлайн-магазина, клиент просто перейдёт к конкурентам.
• Ценообразование без учёта онлайн-рынка: слишком высокие цены в офлайн-бизнесе отталкивают покупателей.
• Игнорирование обратной связи: потеря возможности улучшить продукты и сервис.
• Негативное отношение к клиенту showrooming: недружелюбное поведение и отсутствие помощи снижают лояльность.

Гораздо эффективнее воспринимать showrooming как вызов и возможность одновременно.

Примеры успешных кейсов использования showrooming

Некоторые крупные ритейлеры уже нашли способы увеличить продажи, учитывая этот тренд.

Best Buy

Американская сеть электроники Best Buy активно внедрила политику ценообразования, близкую к онлайн-ценам, свои службы быстрой доставки и консультантов, которые помогают клиентам определиться с выбором. За счёт этого им удалось снизить отток покупателей к онлайн-конкурентам и даже увеличить продажи.

IKEA

Шведский мебельный гигант создал удобные шоурумы, где можно увидеть всю мебель в комплекте, а затем заказать с доставкой или забрать в магазине. Это пример интеграционного подхода, когда офлайн и онлайн работают в одной цепочке.

Zara

Бренд одежды Zara предлагает примерить вещи в магазине, а затем через мобильное приложение быстро и удобно заказать понравившиеся модели с доставкой. Такой омниканальный подход снижает эффект showrooming как угрозы.

Таблица: сравнение showrooming и обратного явления – webrooming

Какие перспективы ждут showrooming в будущем?

Showrooming будет развиваться вместе с технологиями и изменением поведения покупателей. Активное использование мобильных устройств, появление новых форматов магазинов и развитие логистики сделают этот тренд ещё более значимым и повседневным.

Изменятся и потребности. Клиенты будут всё больше требовать индивидуального сервиса, быстрой реакции и интеграции каналов. Магазины, которые смогут сочетать лучшее из онлайн и офлайн мира, получат конкурентное преимущество и привлекут широкую аудиторию.

Также стоит ожидать появления новых инструментов — например, искусственного интеллекта в продаже, VR-шоурумов и более персонализированных предложений.

Заключение

Showrooming давно перестал быть загадочным явлением и стал частью повседневной жизни покупателей. Для розничных торговцев этот тренд одновременно и вызов, и возможность. Чтобы удержать клиентов и увеличить продажи, нужно не бороться с showrooming, а понимать его, изучать причины и использовать на благо бизнеса.

Главное — это создание уникального опыта в офлайн-магазине, интеграция с онлайн-каналами и развитие омниканальных решений. Благодаря им появится возможность не только сохранить позиции в конкурентной борьбе, но и значительно расширить базу клиентов, увеличить лояльность и доверие к бренду.

Ведь в конце концов showrooming — это сигнал, что клиентам важно не просто купить товар, а получить комплексный, удобный и полезный сервис. И те магазины, которые смогут это предложить, будут побеждать на современном рынке.

Мобильные приложения для увеличения продаж в розничной торговле

Ломбард: как использовать его на пользу и не попасть в неприятности

Social commerce как тренд будущего: как социальные сети меняют правила игры в электронной коммерции

Помогла ли вам статья?